Nâng cao giá trị sản phẩm - bí quyết khách hàng mua sản phẩm của bạn

Nhưng có một yếu tố cốt lõi trong kinh doanh. Yếu tố này dựa trên một nguyên lý hết sức cơ bản, "nguyên tắc cân bằng", đó là:

"Sản phẩm có giá trị cao sẽ được khách hàng trả giá cao. Hai sản phẩm bằng giá, sản phẩm có giá trị cao hơn sẽ được khách hàng chọn mua".

Nguyên tắc đơn giản và chắc ai cũng nghĩ vậy.

Tuy nhiên có một hiểu nhầm thường gặp làm cho việc áp dụng nguyên tắc trên một cách sai hướng. Đó là người làm ra sản phẩm thường đánh đồng hai chữ "GIÁ TRỊ" bên trên với CHẤT LƯỢNG sản phẩm. Và tìm mọi cách để tăng "chất lượng" sản phẩm theo những cách nào đó.

Hai chữ GIÁ TRỊ bên trên không phải của người làm ra sản phẩm, mà là của KHÁCH HÀNG. Đó là GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG. Giá trị của sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng khác hơn và rộng hơn các tiêu chí cho chất lượng mà nhà sản xuất định nghĩa.

GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG

Ví dụ một trường hợp điển hình về "giá trị cảm nhận của khách hàng" đả làm cho giá bán của sản phẩm lên cao chót vót, gần như không liên quan gì đến giá trị sử dụng của sản phẩm. Đó là 1 viên kim cương.

Theo bạn viên kim cương có giá trị gì ngoài việc tạo ra một chút ánh sáng lấp lánh trên những món đồ trang sức?

Về giá trị sử dụng, một viên kim cương nhỏ xíu gần như vô dụng. Tuy nhiên các nhà marketing đại tài đã tìm ra cách để tăng giá trị cảm nhận của "tất cả mọi người" về viên kim cương, đó là gán cho viên kim cương giá trị của một tình yêu vĩnh cữu. Và tất cả mọi người trên thế giới đều biết điều đó. Một điều nữa, nhìn vào viên kim cương mọi người đều nghĩ là nó đắt tiền. Vâng, thêm một giá trị cảm nhận nữa đó là "kim cương là đắt tiền".

Chính vì mọi người đều nghĩ (cảm nhận) rằng "kim cương là vĩnh cữu", "kim cương là đắt tiền", nên tất cả mọi người đều sẳn sàng bỏ ra một số tiền lớn để mua kim cương.

Bạn thấy đấy, giá trị cảm nhận của khách hàng đã điều khiển khách hàng mua một sản phẩm với giá cao gấp rất rất nhiều lần so với giá trị sử dụng, hay các chỉ tiêu chất lượng vật lý của sản phẩm.

Và một số nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ thường hay quên điều này, nhất là các doanh nghiệp nhỏ. Chúng ta cứ mãi mê chạy theo "nâng cao chất lượng sản phẩm", "giảm giá thành", mà quên đị việc "nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng". Và thế là doanh nghiệp cứ xoay vòng trong guồng quay, "nâng cao chất lượng, giảm giá thành", còn khách hàng thì hầu như chả thấy chất lượng của bạn nâng cao tí nào!

Giá trị cảm nhận của khách hàng là cực kỳ quan trọng, nó là yếu tố cốt lõi để khách hàng sẳn sàng mua với giá cao, để khách hàng chọn sản phẩm của bạn chứ không phải của doanh nghiệp khác.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ NÂNG CAO GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG?

Cung cấp thông tin cho khách hàng để khách hàng cảm nhận.

Tại sao cung cấp thông tin làm tăng giá trị cảm nhận?

Nếu 2 sản phẩm cạnh nhau, 1 sản phẩm do một doanh nghiệp bình thường sản xuất, sản phẩm còn lại do một các bạn khuyết tật sản xuất, cả hai sản phẩm đều có chất lượng mẫu mã tương đương nhau? Bạn chọn sản phẩm nào? Chắc chắn nhiều người sẽ chọn sản phẩm thứ hai. Vì sao như vậy, vì lòng thương ư! Nhưng trong sâu thẳm tâm hồn, sản phẩm thứ hai có giá trị cao hơn sản phẩm thứ nhất, đó là giá trị của lòng tốt. Khi khách hàng mua một sản phẩm thứ hai, họ nghĩ rằng họ đang làm một điều tốt, và sản phẩm thứ hai được cộng thêm vào giá trị của lòng nhân ái.

Bạn thấy đấy, nếu khách hàng không biết sản phẩm thứ hai được làm từ những bạn bị khiếm khuyết, sự lựa chọn có thể là 50/50.

Vì thế việc cung cấp thông tin cho khách hàng là yếu tố quan trọng đầu tiên và là điều kiện cần để tăng giá trị của khách hàng.

Tuy nhiên việc cung cấp thông tin chỉ là điều kiện cần, điều kiện đủ là gì?

CUNG CẤP THÔNG TIN NHƯ THẾ NÀO?

Có phải cứ ghi trên bao bì sản phẩm: đây là sản phẩm của người khiếm khuyết, là khách hàng chọn lựa? Nếu ghi như thế rất có thể sẽ phản tác dụng, khi khách hàng nhìn sản phẩm với một suy nghĩ thương hại trong đầu, họ rất có thể nghĩ rằng đó là một sản phẩm có chất lượng thấp, giá trị thấp.

Tuy nhiên, nếu khách hàng biết thông tin một cách gián tiếp, thông qua truyền thông  hoặc thiết kế bao bì, một bài viết khéo léo, một hình ảnh truyền cảm hứng về các bạn khiếm khuyết đã nghị lực như thế nào, khéo léo như thế nào khi tạo ra sản phẩm. Khi đó khách hàng nghĩ rằng một sản phẩm có giá trị cao và nên mua.

Một thương hiệu mỹ phẩm cao cấp, nhưng được bày bán trong một shop nhỏ trong một khu chợ, liệu nó còn cao cấp hay không? Một cửa hàng thời trang thanh lịch, nhưng nhân viên bảo vệ ăn mặc xuề xoà, liệu nó có còn thanh lịch hay không?

Có rất nhiều điều lưu ý để tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, một chi tiết thường bị các doanh nghiệp nhỏ bỏ quên khi giới thiệu sản phẩm, dịch vụ online. Đó là hình ảnh sản phẩm cần chụp hình chuyên nghiệp.

Hình ảnh trên trang web hoặc trên mạng xã hội có thể làm tăng và có thể làm giảm giá trị sản phẩm của bạn. Lưu ý, trên thế giới online khách hàng chỉ thấy hình ảnh, họ không tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp của bạn.

Khách hàng không thể biết văn phòng làm việc, nhà xưởng của bạn to hay nhỏ khi bạn chỉ chụp tấm hình một góc bàn làm việc tươm tất, chuyên nghiệp, được trang trí tinh tế. Cho dù sản phẩm của bạn được may trong một xưởng may gia công nhỏ, nhưng ai cấm bạn chụp tấm hình bộ trang phục trong một bối cảnh xinh đẹp, sang trọng.

Để tăng giá trị cảm nhận của khách hàng:

Cung cấp thông tin một cách khéo léo, càng nhiều càng tốt. Sản phẩm của bạn có ưu việc gì, được chế tạo tỉ mỉ, chu đáo, được kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt, được làm bằng vật liệu cao cấp, quý hiếm, công nghệ cao, thân thiện với môi trường. Hãy show hết cho khách hàng thấy.

Cung cấp bằng hình ảnh, video tốt hơn rất nhiều so với lời nói, lại không bị khách hàng nghĩ là mình đang quảng cáo.

GIÁ TRỊ CẢM NHẬN LỚN HƠN NHIỀU GIÁ TRỊ SỬ DỤNG

Giá trị cảm nhận không "đóng gói" trong sản phẩm, giá trị cảm nhận vượt ra ngoài phạm vi sản phẩm.

Khi khách hàng biết một sản phẩm thân thiện với môi trường, họ sẽ cảm nhận thêm giá trị là góp phần làm xanh, sạch môi trường. Khi khách hàng mua một chiếc xe hơi hạng sang, giá trị ngoài chiếc xe là sự sang trọng, đẳng cấp...

Vì thế để khách hàng lựa chọn sản phẩm, hay chịu mua sản phẩm với giá cao, cần cung cấp thông tin để khách hàng hiểu được càng nhiều giá trị của sản phẩm đó, càng tốt. Giá trị không chỉ có ở trong sản phẩm, giá trị rất nhiều ở các công đoạn làm ra sản phẩm, giá trị ở uy tín doanh nghiệp, ở sự tử tế trong kinh doanh...vv.

Nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng là sự đầu tư rẻ tiền hơn, ít rủi ro hơn so với tăng chất lượng vật lý của sản phẩm. Ví dụ, đầu tư một dây chuyền sản xuất, công nghệ mới, so với việc thuê một nơi chụp ảnh chuyên nghiệp để chụp sản phẩm, giá nào mắc hơn? Ví dụ có vẽ khập khiễng nhưng đôi khi giá trị là như nhau. Vì khi khách hàng nhìn vào một sản phẩm trên mạng, họ không hề biết rằng bạn vừa đầu tư tiền tỷ để nâng cấp dây chuyền sản xuất.

Là doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp nhỏ, bạn cần chắt chiu tất cả những gì mình đang có để góp phần tăng giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị cao hơn, họ sẽ mua với giá cao hơn. Doanh nghiệp có lãi hơn, đầu tư nhiều hơn vào chất lượng thực sự của sản phẩm, vào chăm sóc khách hàng. Khách hàng càng hài lòng hơn, càng cũng cố giá trị cao hơn. Và đó chính là một vòng xoáy thuận làm cho doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh mẽ.

(Nguyễn Ngoan)